СТАТЕЙКИ.ORG.UA
электронный каталог статей

Смотрят ли в зубы дареному коню?

комментариев: 0 / добавить комментарий

Сегодня я хочу поговорить с вами об одной достаточно распространенной ошибке, совершаемой в основном начинающими онлайновыми предпринимателями, которая губит их бизнес еще в зародыше, не давая ему полноценно окрепнуть и встать на ноги. И ошибка эта – неправильное отношение бизнесмена к тем подаркам, которые он раздает своей целевой аудитории для решения вполне понятных задач и достижения известных целей.

Сразу хочу оговориться: в настоящей статье речь пойдет не о раздаче бесплатных образцов коммерческих товаров с целью стимулирования продаж. Это – совершенно другая тема, я ее достаточно подробно осветил в заметке «Правда о бесплатной раздаче образцов коммерческих информационных товаров». Здесь же я хочу поговорить о бесплатностях другого рода – о подарках, которые каждый грамотный онлайновый предприниматель должен периодически преподносить своей целевой аудитории.

Зачем дарить своим потенциальным и действительным клиентам подарки? Ответ на этот вопрос знает каждый (чуть далее мы этот момент все же затронем), сказано и написано об этом более чем достаточно. Но вот что касается двух других вопросов – а) что собой должны представлять бесплатные подарки с точки зрения качества и б) как правильно их дарить – то они остаются большинством предпринимателей (особенно начинающих) совершенно непонятыми.

Абсолютное большинство INTERNET-бмзнесменов РуNet’а (впрочем, не только РуNet’а, но и Всемирной Паутины вообще) руководствуются в своей деятельности, связанной с подготовкой и раздачей подарков целевой аудитории тремя главными принципами, которые считаются незыблемыми и на сто процентов справедливыми. Принципы эти следующие:

— дареному коню в зубы не смотрят:
— возьми, Боже, что мне негоже:
— главное – не сам подарок, а внимание.

Подтверждения такой «политике» раздачи подарков мы встречаем сплошь и рядом. Ибо абсолютное большинство того, что нам предлагается бесплатно на большинстве сайтов и в большинстве рассылок представляет собой либо самый настоящий информационный хлам, из которого порой не удается выудить ни одной стоящей мысли, либо информация, которую можно отыскать на любом углу РуNet’а, причем в очень большом количестве, например, давно всеми прочитанные, избитые и затасканные книги. Естественно, я не принижаю значения этих книг в достижении успеха, абсолютное большинство популярных публикаций на эти темы действительно бесподобны. Но проблема в том, что все это мы можем найти совершенно не напрягаясь и наверняка давно уже прочитали. Какой толк от того, что нам подарили ту же самую информацию снова?

Об информационном хламе, в частности, так называемых «электронных книгах» объемом в три-пять страничек WORD’а, содержащих порой откровенную чушь, либо неприкрытую ложь о нашем бизнесе, и говорить не приходится. Подобные материалы бесполезны и никчемны по определению.

Что же получается? Абсолютная масса того, что мы можем получить в подарок на большинстве ресурсов РуNET’а, будет для нас совершенно бесполезным и ненужным, как следствие – просто отнимет наши время и силы понапрасну. Бизнесменов, чьи подарки действительно являются ценными и полезными, можно перечитать по пальцам.

Почему дела обстоят именно так? Моя точка зрения следующая: предприниматель, руководствующийся тремя перечисленными выше принципами, твердо уверен в том, что самое главное в этом направлении работы – преподнести потенциальному клиенту неважно что, главное, что это – подарок, и как таковой он достается потенциальному клиенту бесплатно. А потребитель, со своей стороны, просто обязан, невзирая на то, что ему подсунули нечто бессмысленное, быть счастливым от проявленного по отношению к нему внимания и сердечно благодарить бизнесмена, пребывая от самозабвения на седьмом небе… и, естественно, моментально начать покупать то, что ему предлагается.

Разумеется, при таком отношении со стороны предпринимателя к подаркам, преподносимым аудитории, у него нет никакого стимула дарить своим потенциальным клиентам что-то действительно качественное, нужно и полезное. Зачем? Для чего напрягаться, если, руководствуясь изложенными принципами, вполне допустимо «задвинуть» любимому потребителю даже сущий хлам? Ведь главное – не подарок, а внимание…

Нужно отдать должное каждому из перечисленных принципов. Естественно, любой из нас сталкивался с ними в действии и должен признать, что они на самом деле работают в нашей повседневной жизни… но не в онлайновом бизнесе! Впрочем, как и не в любом другом.

Некоторые читатели скривятся при этих моих словах и покрутят пальцем у виска. Но такая реакция свидетельствует лишь о непонимании самой сути раздачи бесплатных подарков целевой аудитории. Для того чтобы ответить на вопрос о том, насколько полезен и качествен должен быть ваш подарок для потребителя, необходимо сначала выяснить, а для решения каких целей мы раздаем подарки? Затем наложим первый вопрос на ответы для второго – и получим весьма ясную и четкую картину.

Сейчас мы это и проделаем.:)

Итак, какие задачи INTERNET-предприниматель решает при помощи раздачи бесплатных подарков?

1. Обращение внимания целевой аудитории на ваш бизнес. В условиях высокой скорости информационного обмена, который протекает в Сети, а также конкуренции, обратить на себя внимание потребителя достаточно трудно. Данная задача решается множеством способов (например, разработка собственного УТП, проведение рекламных кампаний, осуществления совместных проектов и т.п.), один из которых – раздача и распространение бесплатных подарков. Последнее нас сейчас и интересует.

За счет чего происходит в данном случае привлечение внимания? Вы дарите потенциальному клиенту нечто ценное и полезное, дарите – то есть преподносите бесплатно. Это очень приятно потенциальному клиенту. Иными словами, мы делаем человеку приятно, и он в ответ обращает на нас свое внимание. Но для того, чтобы он стал интересоваться нами, привлечь внимание недостаточно. Его необходимо удержать. И вот здесь на передний план выступает качество и полезность того, что вы подарили.

Скажите мне: если, изучив ваш подарок, потенциальный клиент нашел в нем нечто очень ценное и полезное для себя, решил какую-то свою проблему и получил пользу – обратит ли он внимание на вас и ваш бизнес, то есть, окажется ли данная задача решенной? Безусловно! Человек наглядно убеждается в том, что вы действительно в состоянии ему помочь. И он это обязательно оценит.

Теперь вариант номер два – а если он обнаружил (а он это обнаружит, причем довольно быстро), что ваш подарок – это бесполезный и никчемный хлам, либо нечто, представляющее собой «еще одно такое же» то, что у него есть, точь-в-точь? Станет ли он обращать на вас внимание в этом случае и интересоваться вами? С какой стати? В условиях, когда подобное сыплется ему на голову тоннами, причем ежедневно – у него нет совершенно никакого стимула вообще замечать ваше существование. А раз так – вряд ли он будет что-то у вас покупать.

Итак, каким же должен быть подарок – неважно каким («ведь это подарок!»), либо все же качественным, полезным и восхитительным?

Едем дальше.

2. Формирование с представителями целевой аудитории нужного уровня отношений, укрепление лояльности и вашей репутации. Как ни крути, а если между покупателем и предпринимателем нет нужных отношений – теплых, доверительных и т.п. – первый никогда ничего у второго не купит. Отношения эти формируются опять же большим количеством разных способов, в том числе – и с помощью преподнесения аудитории различных подарков.

Теперь два вопроса. Первый: станет ли потенциальный клиент проникаться к вам доверием и убеждаться в вашей репутации, если он получает от вас «в подарок» либо нечто такое, что уже давно избито и заезжено, либо откровенный информационный хлам? Ответ, думаю, очевиден, также как и то отношение, которое возникнет к вам со стороны потребителя. И вы можете очень долго его убеждать в том, что главное – это не сам подарок, а внимание, которое вы ему уделяете… смею вас заверить, никакого эффекта подобные доводы на потенциального клиента не произведут.

И второй вопрос – итак, каким же должен быть подарок – неважно каким («ведь это подарок!»), либо все же качественным, полезным и восхитительным?

3. Направление на коммерческие сайты целевых посетителей для последующего их превращения в покупателей. Очевидно, что в абсолютном большинстве случаев для того, чтобы потребитель превратился в вашего целевого посетителя, а затем в покупателя посредством преподнесенного ему вами подарка, он должен: а) щелкнуть по ссылке, имеющейся в подарке, и перейти на ваш коммерческий сайт и б) иметь определенную заинтересованность в том, что ему предлагается на странице, куда он попадает.

Смотрим, что у нас получается. Станет ли пользователь, получивший от вас нечто избитое и заезженное, либо хлам, щелкать по ссылкам, которые там находятся? Разумеется, не станет – с какой стати? Даже если произойдет невозможное, и он все-таки это сделает – какова будет степень его заинтересованности в том, чтобы иметь с вами дело? Нулевая. Кто захочет иметь дело с бизнесменом, от которого мы только что получили бесполезный и только отнимающий у нас время «подарочек»? Вы бы стали интересоваться этим деятелем до такой степени, чтобы что-то у него купить? Только честно!

То-то же.

Вопрос снова звучит тем же самым образом: каким же должен быть подарок – неважно каким («ведь это подарок!»), либо все же качественным, полезным и восхитительным? Но что самое интересное – ответ на него также ни капли не изменился.

Естественно, рассмотренными задачами этот список далеко не исчерпывается. На самом деле их гораздо больше, но факт остается фактом: возьмите любую из этих задач, сколько бы их ни было, и рассмотрите ее решение в точно таком же свете, как это только что делал я. И вы получите один и тот же результат в каждом случае без исключения. Сделайте это и убедитесь сами!

Вывод из всего сказанного может быть только один. И он состоит в следующем.

Мой друг, потребители очень пристально и внимательно смотрят в зубы тому коню, которого вы им дарите! И от того, в каком состоянии окажутся эти зубы (да и не только зубы) будет зависеть дальнейшая судьба отношения потребителей к вам, вашему бизнесу и вашим коммерческим предложениям. Если вы серьезно относитесь к тому, что им дарите – они будут серьезно относиться и к вам. Достаточно серьезно, чтобы потратить на вас свои кровью и потом заработанные денежки.

Здесь возникает вопрос: как добиться того, чтобы ваш подарок был на самом деле ценен для потребителя настолько, чтобы имел возможность решить все возложенные на него задачи? В ответ на этот вопрос можно написать труд, не уступающий по объему знаменитому «Капиталу». Но в ближайшем приближении подарок должен отвечать определенным базовым требованиям, соответствие которым вы можете проверить, ответив на следующие вопросы (опять же – список базовый, общий, но он – лучше, чем никакой):

— принесет ли ваш подарок реальную практическую пользу потребителю? Какую именно?

— превосходит ли объективная ценность данной пользы ценность времени и сил, затраченных потребителем на изучение вашего подарка и практическое применение изложенной в нем информации?

— будет ли ваш подарок простым и удобным в использовании для потребителя?

— могут ли возникнуть у потребителя трудности с получением, изучением и применением вашего подарка? Какие именно? Что именно вы предприняли для того, чтобы предотвратить возникновение этих трудностей?

— достаточно ли хорош ваш подарок для того, чтобы можно было продавать его в качестве самостоятельного товара по вполне приличной цене?

Ответьте на данные вопросы применительно к вашим подаркам – и все станет предельно ясно.:) Я искренне надеюсь на то, что ответы будут честными, полными и вполне удовлетворительными для того, чтобы ваш подарок можно было смело преподносить аудитории с уверенностью в конечном результате.

Конечно же, не следует останавливаться на достигнутом. Собирайте отзывы потребителей о ваших подарках, выясняйте у них, что было бы целесообразно улучшить, какого рода подарки они предпочли бы от вас получать и т.п. А затем – дорабатывайте свои подарки, совершенствуйте их, и я ручаюсь вам, что одновременно с этим будут совершенствоваться и ваши результаты!

Подвести итоги настоящей статьи мне хочется известным высказыванием Терри Дина: «Ваш подарок потенциальному клиенту должен быть настолько хорош, чтобы вы с большим успехом могли продавать его за приличные деньги в качестве самостоятельного товара!» Большинство предпринимателей смеются над этим высказыванием и над тем, кто его постоянно цитирует. «Ну, Берестнев, зачем же доходить до полного идиотизма? Это же очевидно: то, что можно продавать за приличные деньги – мы продаем, а то, что нельзя продавать по причине недостаточного качества – мы раздаем бесплатно как подарки! Вот главный принцип!»

Принцип неверен!

Если вы действительно желаете добиться больших результатов в своем бизнесе с помощью раздаваемых вами подарков (ведь для этого они и раздаются, не так ли?), ваш принцип должен быть совершенно иным. И выглядит он следующим образом:

«То, что я раздаю бесплатно, должно быть настолько качественным и ценным, чтобы было не стыдно продавать его за приличные деньги. А то, что я продаю за деньги – должно быть еще лучше, гораздо лучше!»

Только при таком подходе к подготовке и раздаче подарков вы добьетесь тех результатов, ради которых все это и затевается. Только при таком подходе ваш потребитель начнет думать: «Господи, если он дал мне это бесплатно, то качество того, что он продает должно быть вообще неотразимым!» и станет покупать то, что вы ему предлагаете. И только при таком подходе ваш клиент не разочаруется в своем выборе.

Естественно, в самой организации и процедуре раздачи бесплатных подарков существует масса тонкостей, нюансов и «подводных камней». Подарки раздавать нужно уметь, и уметь это делать правильно.

В частности – необходимо соблюдать тонкий баланс между эффективным и слишком большим объемом раздаваемого – переступив эту черту, вы превращаете раздачу подарков не в добро, а во зло для вашего бизнеса. Пусть подарков будет немного, но они будут поистине неотразимы – так будет гораздо эффективнее и прибыльнее для вас! Подробнее об этом можно почитать в моей статье «Мамайские каннибалы».

Конечно же, это лишь одна из тонкостей, на самом деле их достаточно много. Но их рассмотрение выходит за пределы темы настоящей публикации, поэтому позволю себе поставить здесь точку.:) Ибо то, что я собирался сказать вам на данной странице – я уже изложил.

Павел Берестнев – известный Интернет-предприниматель (в онлайн-бизнесе с 2001 года), автор и ведущий проекта "Копирайтерской Лиги Павла Берестнева" - уверен, что ваш сайт может продавать столько, сколько полагается, если вашему сайту чуть-чуть помочь.

автор: Павел Берестнев
источник: berestneff-blog.ru | комментариев: 0 | просмотров: 50 | 28/05/2013
Читайте также:
Дропшиппінг дитячого одягу - заробляйте разом з нами!
Сьогодні, завдяки стрімкому розвитку всесвітньої павутини заробити в м ...
Интернет-торговля в России: плюсы и минусы интернет-магазинов
В современном мире все больше распространяется интернет торговля. Наиб ...
Кто такой левелнавт и при чём здесь мотивация?
О принципиально новом явлении в обществе - о левелнавтах, о людях, кот ...
Комментарии:
Администрация каталога не несет ответственности за информацию, размещенную посетителями сайта. Сообщения, оставленные на сайте, являются исключительно личным мнением их авторов, и могут не совпадать с мнением администрации каталога.
комментариев нет

ты можешь быть первым
* - поля, помеченные звездочкой, обязательны к заполнению.
Ваше имя*: (max 64 символа)
E-mail: (max 64 символа)
Комментарий*:
без HTML (min 20, max 1000 символов)


Ссылки на статью «Смотрят ли в зубы дареному коню?»:
URL
http://www.stateyki.org.ua/articles/smotryat-li-v-zuby-darenomu-konyu/
Ссылка
<a href="http://www.stateyki.org.ua/articles/smotryat-li-v-zuby-darenomu-konyu/">Смотрят ли в зубы дареному коню?</a>
BBCode
[url=http://www.stateyki.org.ua/articles/smotryat-li-v-zuby-darenomu-konyu/]Смотрят ли в зубы дареному коню?[/url]


Інтернет реклама УБМ
Наши партнеры
Покер онлайн
Биржи
etxt.ru
 

 

Інтернет реклама УБМ


Інтернет реклама УБМ