СТАТЕЙКИ.ORG.UA
электронный каталог статей

Почему в продажах выживают профессионалы

комментариев: 0 / добавить комментарий

В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже  время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее  воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество.

Как можно охарактеризовать успешные продажи в наши дни?

Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?

Открытие формулы успеха в продажах можно сравнить с чашей Грааля  которую ищут все и только единицы находят. Например, автор книги  «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей утверждает, что формула успеха это «Упорство х  Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует мнение, что основа успеха это продавцы, имеющие необходимую компетентность, то есть, в правильных пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение.

Еще одна  формула успешных продаж - ясное понимание того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы добиться желаемых результатов. Ее называют Black Box или Черный Ящик продаж. Находящиеся в нем все основные процессы продаж можно поделить на шесть больших групп:

- привлечение новых клиентов

- сохранение существующих клиентов

- дополнительная продажа

- увлечение потребляемости

- увеличение доли рынка

- вывод на рынок новых продуктов.

Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к повышению результата продаж. Но, это зависит от того, насколько умело тот или иной путь используется.

В разговорах с руководителями украинских компаний приходилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на результат продаж? Динамика спроса, платежеспособность клиентов, законодательство, политическая ситуация и так далее. А что еще? Может быть продавец? Только изредка в ответах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание системы существующих процессов продаж - почти никогда.

Текущий кризис, который продолжается уже более года, явился причиной банкротства  многих предприятий. Среди причин банкротств были и непрофессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис!

Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на ошибках. Особенно своих. И хороший инструмент по нахождению ошибок или «улучшению текущей ситуации» является анализ существующих процессов продаж с целью получения ясных и понятных ответов на следующие вопросы:

- Какая у нас информация о потребностях клиентов?

- Какая у нас информация о тенденциях рынка?

- Как мы зарабатываем деньги сегодня?

- Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты делают по-другому)?

- Какие наши сильные и слабые стороны?

Насчет профессионализма продавцов.

До кризиса самыми главными навыками, которым обучали продавцов, были навыки убеждения и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто учил? Психологи. Учили, как взаимодействовать личности с личностью. И этого, часто, было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньгами проще. Сейчас ситуация изменилась на корню.

Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю.

автор: Андрис Рабша, Mercury Professional
комментариев: 0 | просмотров: 46 | 28/10/2009
Читайте также:
ECN, STP и DMA Форекс и CFD Брокер в сравнении с маркет-мейкерами
Каждый форекс трейдер, будь то специалист по внутридневной торговле ил ...
Как справиться со «ступором» в чрезвычайной ситуации
Один мой друг – его зовут Петр – сходил в армию, после которой поступи ...
Игры только для взрослых
На сегодняшний день, тренинги – одна из самых эффективных форм обучени ...
Комментарии:
Администрация каталога не несет ответственности за информацию, размещенную посетителями сайта. Сообщения, оставленные на сайте, являются исключительно личным мнением их авторов, и могут не совпадать с мнением администрации каталога.
комментариев нет

ты можешь быть первым
* - поля, помеченные звездочкой, обязательны к заполнению.
Ваше имя*: (max 64 символа)
E-mail: (max 64 символа)
Комментарий*:
без HTML (min 20, max 1000 символов)


Ссылки на статью «Почему в продажах выживают профессионалы»:
URL
http://www.stateyki.org.ua/articles/pochemu-v-prodazhah-vyzhivayut-professionaly-1/
Ссылка
<a href="http://www.stateyki.org.ua/articles/pochemu-v-prodazhah-vyzhivayut-professionaly-1/">Почему в продажах выживают профессионалы</a>
BBCode
[url=http://www.stateyki.org.ua/articles/pochemu-v-prodazhah-vyzhivayut-professionaly-1/]Почему в продажах выживают профессионалы[/url]


Інтернет реклама УБМ
Наши партнеры
Покер онлайн
Биржи
etxt.ru
 

 

Інтернет реклама УБМ


Інтернет реклама УБМ