СТАТЕЙКИ.ORG.UA
электронный каталог статей

Искусство выбирать клиента

комментариев: 0 / добавить комментарий

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,

вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.

Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы:)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши.  Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________

Автор: Наталья Михеева

Бизнес-тренер, коуч. Эксперт по маркетингу и продажам. Автор технологии "Системный подход в продажах" для малого и среднего бизнеса. Более 6-ти лет помогает юридическим, бухгалтерским, аудиторским компаниями развивать свой бизнес и увеличивать прибыль с минимальными вложениями. Одновременно решая главную проблему - создание системы и возможность делегировать многие функции оказания услуги и продаж. Что позволяет руководителям таких компаний быть более независимыми и свободнее распоряжаться своим временем.

Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта Sales-Эксперт.

автор: Наталья Михеева
комментариев: 0 | просмотров: 97 | 26/03/2010
Читайте также:
Экспортная динамика Украины 2016-2017 г. (январь-май)
Не смотря на сложную ситуацию в Украине показатели экспорта с января п ...
Оффшорная компания: кому, зачем, и как?
Оффшор – слово, которое обожают использовать политики в предвыборных р ...
Возражение клиента – источник дохода
Работа с возражениями – один из важнейших моментов в современных трени ...
Комментарии:
Администрация каталога не несет ответственности за информацию, размещенную посетителями сайта. Сообщения, оставленные на сайте, являются исключительно личным мнением их авторов, и могут не совпадать с мнением администрации каталога.
комментариев нет

ты можешь быть первым
* - поля, помеченные звездочкой, обязательны к заполнению.
Ваше имя*: (max 64 символа)
E-mail: (max 64 символа)
Комментарий*:
без HTML (min 20, max 1000 символов)


Ссылки на статью «Искусство выбирать клиента»:
URL
http://www.stateyki.org.ua/articles/iskusstvo-vybirat-klienta/
Ссылка
<a href="http://www.stateyki.org.ua/articles/iskusstvo-vybirat-klienta/">Искусство выбирать клиента</a>
BBCode
[url=http://www.stateyki.org.ua/articles/iskusstvo-vybirat-klienta/]Искусство выбирать клиента[/url]


Інтернет реклама УБМ
Наши партнеры
Покер онлайн
Биржи
etxt.ru
 

 

Інтернет реклама УБМ


Інтернет реклама УБМ